Reservas directas: cómo conseguirlas y depender menos de las OTA
En 3 líneas: Las reservas directas caen en España (34,3 % de las noches en 2023, frente al 41,4 % del año anterior) mientras Booking cobra hasta 18 % de comisión más IVA. Se recuperan con una web propia rápida, precio igual o mejor que en las OTA, y recordando al huésped que puede volver a reservarte sin intermediario.
En 2022, el 41,4 % de las noches de hotel reservadas en España se hicieron por canal directo. Un año después, esa cifra había bajado al 34,3 %, según los datos que maneja Hotrec junto con Hosteltur. Siete puntos perdidos en doce meses, y todos fueron a parar a la misma casilla: comisión de OTA.
Qué es una reserva directa y por qué se te está escapando
Una reserva directa es la que llega a tu alojamiento sin pasar por Booking, Airbnb o Expedia: por teléfono, por WhatsApp, por email o desde tu propia web. No pagas comisión, decides tú las condiciones de cancelación y te quedas con el email del huésped para el año que viene. La reserva por OTA, en cambio, te trae al cliente pero te lo presta: en cuanto termina la estancia, ese contacto vuelve a ser de la plataforma, no tuyo.
La tendencia de los últimos años no ayuda. Cada vez más viajeros arrancan la búsqueda en la propia OTA en vez de en un buscador: el informe Hotel Booking Trends 2026 de SiteMinder, elaborado sobre más de 130 millones de reservas, señala que un 26 % de los viajeros empieza ya su búsqueda de alojamiento directamente en Booking.com, superando por primera vez a Google como punto de partida. El dato que sí juega a tu favor: de ese grupo que arranca en una OTA, un 18 % termina reservando directamente con el alojamiento una vez que lo ha encontrado. Ese 18 % es el margen que se gana con una web que convierte, no con suerte.
Lo que de verdad cuesta depender de la OTA
La comisión estándar de Booking.com en España es del 15 % sobre el importe de la reserva, pero la mayoría de alojamientos acaba pagando un 18 % para entrar en programas como Genius o Preferred Partner y ganar visibilidad. A eso hay que sumarle que, desde el 1 de marzo de 2025, Booking factura esas comisiones a personas físicas en España con un 21 % de IVA añadido — así que el coste real por reserva sube más de lo que parece a simple vista en la factura mensual.
Cada reserva que entra por Booking en vez de por tu web tiene un coste fijo de entre el 15 % y el 18 % más IVA. Cada reserva directa que consigues es, literalmente, ese margen que te quedas.
Y no es solo el porcentaje: el valor medio de una reserva también cambia según el canal. Según el mismo informe de SiteMinder, una reserva directa vale de media 519 dólares, frente a 320 dólares en una reserva por OTA — el huésped que reserva contigo directamente suele quedarse más noches o gastar más en extras, precisamente porque ya conoce el sitio o ha hablado contigo antes.
Lo que sí mueve la aguja en un alojamiento pequeño
No hace falta un departamento de marketing para recuperar parte de ese 7 % que se ha ido a las OTA en los últimos años. Con un alojamiento de 10-20 habitaciones, esto es lo que de verdad funciona:
- Precio igual o mejor en tu web que en Booking. Si tu web cobra más caro que Booking por la misma habitación, le estás pidiendo al huésped que pague de más por reservarte directo. La paridad de precio (o mejor, un pequeño descuento por reservar directo) es la condición mínima.
- Motor de reservas simple, no un formulario de contacto. Si para reservar hay que escribir un email y esperar respuesta, pierdes al huésped que está comparando en el móvil. Tres clics, tarjeta, confirmación.
- Recupera el email después de la estancia. Un huésped que ya se ha alojado contigo y ha tenido buena experiencia es el cliente más barato de conseguir de nuevo: un email a los 10 meses con una oferta directa suele convertir mejor que cualquier campaña a público frío.
- QR o tarjeta en la habitación con tu web. Suena básico, pero funciona: mucha gente que repite no sabe que puede reservarte directo, simplemente vuelve a Booking porque es donde te encontró la primera vez.
- Vigila lo que hace la competencia en las OTA. Si tu competencia directa sube o baja precio en Booking, tu paridad se rompe sin que te des cuenta si no lo estás mirando a diario.
Por qué España aguanta mejor que otros mercados
Con todo, España no es de los países que peor lo lleva. El propio informe de SiteMinder sitúa a España entre el grupo reducido de mercados donde el canal directo se mantiene de forma consistente entre las dos primeras fuentes de ingresos de un alojamiento, solo por detrás de Booking.com — algo que no ocurre en otros países europeos donde las OTA ya son la primera y segunda fuente a la vez. Eso significa que el terreno para pelear reservas directas sigue siendo bueno; lo que falta, en muchos alojamientos pequeños, es aprovecharlo con algo tan simple como que la web cueste lo mismo que Booking y sea igual de fácil de usar.
En Spyotel vigilamos automáticamente lo que cobra tu competencia en Booking y Airbnb para que puedas mantener la paridad de precio sin revisarlo a mano cada día — así lo que ganas en reservas directas no se pierde por un precio desactualizado en tu propia web. Lo puedes probar en spyotel.com/signup.
Preguntas rápidas
¿Cuánto cuesta realmente una reserva por Booking frente a una directa? La comisión estándar es del 15 %, pero muchos alojamientos pagan el 18 % por estar en programas de visibilidad, más un 21 % de IVA sobre esa comisión desde marzo de 2025. Una reserva directa no paga nada de eso.
¿Vale la pena tener web propia si soy un alojamiento pequeño? Sí, siempre que el precio que muestres sea igual o mejor que en las OTA y reservar cueste tres clics, no un email. Es la inversión que más rápido se amortiza frente a seguir pagando comisión por cada reserva que ya podrías captar tú mismo.
¿Las OTA van a desaparecer si potencio las reservas directas? No, ni falta que hace. Las OTA siguen trayendo al huésped que no te conocía. El objetivo no es abandonarlas, es que el huésped que ya te conoce o repite no pague comisión de más pasando otra vez por Booking cuando podría reservarte directo.
Fuentes
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