Errores típicos al poner precios en tu alojamiento (y cómo corregirlos)

Pongamos un hostal de 14 habitaciones en una capital de provincia media. Su dueña lleva tres años mirando cada viernes lo que cobra el hotel de cuatro estrellas de la esquina: si él sube a 78 euros, ella sube a 74; si él baja a 60, ella baja a 56. Resultado: ocupación del 92 %, casi todo el año lleno... y a fin de año el margen apenas cubre las reformas pendientes. El problema no es tener el hostal lleno. Es que nunca se ha parado a mirar si esos precios cubren de verdad lo que le cuesta tenerlo abierto.

Error 1: fijar precio mirando solo al vecino

Copiar la tarifa de la competencia sin más contexto es, según coinciden varios especialistas en revenue management hotelero, uno de los errores más repetidos del sector: cada alojamiento tiene reputación distinta, mezcla de canales distinta y un coste de captación distinto, así que replicar el precio ajeno rara vez encaja con tu estructura real (Avirato; LinkedIn — Jaime Rojas). Mirar el mercado está bien. Copiarlo, no: si el hotel de la esquina tiene un contrato con una agencia de grupos que le llena los martes, tú no lo tienes, y bajar a su nivel solo porque él bajó te mete en una guerra de precios que él puede permitirse y tú quizá no.

Error 2: confundir ocupación con rentabilidad

Tener el cartel de "completo" da tranquilidad, pero llenar no es lo mismo que ganar dinero. Un alojamiento puede estar siempre lleno y sacar poco margen, y otro con la mitad de habitaciones vacías puede ganar más que el de al lado (RoomRaccoon; Desde Soria). El indicador que lo delata es el RevPAR (ingreso por habitación disponible, resultado de multiplicar ocupación por tarifa media): si sube más despacio que tu ocupación, estás vendiendo barato lo que podrías vender más caro. Y el mercado en general va justo en esa dirección: en abril de 2026 los hoteles españoles facturaron de media 122,3 euros por habitación ocupada, un 4,9 % más que un año antes, y el RevPAR subió un 5,5 %, según datos del INE recogidos por Hosteltur — el precio está tirando de la rentabilidad más que la ocupación.

Ocupar una habitación no es ganar dinero con ella. Ganas dinero cuando lo que cobras por esa noche cubre de sobra limpiarla, atenderla y tenerla siempre lista.

Error 3: seguir atado a una paridad de precios que ya no existe

Este es un error de fecha caducada que muchos hosteleros pequeños siguen arrastrando por costumbre. Durante años, Booking impuso cláusulas de paridad que impedían a los alojamientos ofrecer en su propia web un precio más bajo que en la plataforma. Eso se acabó: desde el 1 de julio de 2024, Booking eliminó esas cláusulas en toda la Unión Europea al aplicarse la Ley de Mercados Digitales (Hosteltur; TecnoHotel News). El cambio no fue gratuito para Booking: la CNMC ya le había impuesto una multa de 413,24 millones de euros el 30 de julio de 2024 —dos sanciones de 206,62 millones cada una— precisamente por abusar de su posición dominante con esas cláusulas y con condiciones poco transparentes en sus programas Genius y Preferred (CNMC; El Español). Si sigues poniendo el mismo precio en tu web que en Booking "porque siempre se ha hecho así", estás regalando el margen de tu canal más barato sin que nadie te lo exija ya.

Error 4: tratar toda la demanda por igual

No todas las reservas valen lo mismo. Un cliente que reserva con tres meses de antelación, uno que llega la misma noche y un grupo que pide cinco habitaciones para un fin de semana responden de forma distinta al precio, y meterlos a todos en la misma tarifa deja dinero sobre la mesa con el que reservaría igual pagando más, y espanta al que solo entraría con un descuento por adelanto (Avirato). No hace falta un software de miles de euros para empezar: basta con dos o tres tarifas distintas según la antelación de la reserva e ir afinando con lo que veas cada mes.

Con 14 habitaciones y una libreta ya se puede aplicar esta lógica. Spyotel calcula tu RevPAR y compara tu ocupación con tu tarifa cada día, para que veas de un vistazo si el error que estás cometiendo es de precio o de ocupación antes de que se note en la caja.

Preguntas rápidas

¿Sigue siendo obligatoria la paridad de precios con Booking? No. Booking eliminó esas cláusulas en toda la Unión Europea el 1 de julio de 2024, así que puedes ofrecer en tu propia web un precio más bajo que en la plataforma sin incumplir nada.

¿Cómo sé si estoy perdiendo dinero por llenar demasiado barato? Compara tu RevPAR (ocupación por tarifa media) semana a semana. Si sube más despacio que tu ocupación, estás vendiendo habitaciones que podrías cobrar más caras.

Fuentes

• La CNMC multa a Booking.com con 413,24 millones por abusar de su posición de dominio — CNMC
• La CNMC multa con 413 millones a Booking por abuso de posición dominante — El Español
• Booking.com elimina las cláusulas de paridad en Europa — Hosteltur
• La tarifa media y el RevPAR de los hoteles suben aunque la ocupación se modera — Hosteltur